Kako uskladim marketing in prodajo, ko ne govorita istega jezika?

Marketing in prodaja sta pogosto dve ekipi z enim skupnim ciljem in popolnoma različno idejo, kako priti do tja. Marketing meri doseg, leade, klike. Prodaja meri pogodbe in prihodke. Ko rezultata ni, vsaka stran meni, da je naredila svoje delo.

Kje je rešitev?

Prvi korak je pogosto skupna definicija, kaj je za prodajo sploh “dober lead”. Marketing na primer generira kontakte, ki izpolnijo nek pogoj, recimo pogoj, da kliknejo na oglas, se prijavijo na novičnik, izpolnijo kak obrazec,… Prodaja po drugi strani želi bolj zanesljive kontakte, takšne, ki zadostijo dodatnim pogojem in so s tem bližje prodaji – morda je pogoj lokacija leada, morda določeni mesečni prihodek potencialne stranke ali kaj druga. Če se prodaja in marketing ne pogovarjata, potem si ne moreta izmenjati želja in izkušenj “iz terena”. Moje najboljše izkušnje so običajno v podjetjih, kjer obstaja “eno podjetje” – da prodaja in marketing razumeta, da sta partnerja, torej “v istem čolnu”, če uporabim zelo obrabljen izraz, da to nista dve različni “podjetji”: mi smo prodaja, vi ste marketing.

En sestanek, ki reši problem

Najenostavnejša rešitev je skupni sestanek med marketingom in prodajo, z eno točko dnevnega reda: “Kakšna je naša idealna stranka, in kaj so signali, da je pripravljena na prodajni klic.”
Odgovor na to bo dal definicijo kvalificiranega leada, ki jo marketing “vgradi” v svoje aktivnosti.
Komunikacija
Šele takrat, ko imate skupno definicijo, ima komunikacija med marketingom in prodajo smisel. Koliko imamo leadov, koliko je aktivnih, koliko zavrnjenih in zakaj.