Kako se pogajati kot vrhunski direktor? Tu je devet nasvetov

Vsaka resna pogajanja, pa naj bodo bodisi v poslu, partnerstvu ali pri pomembnih osebnih odločitvah, temeljijo na psihologiji, pripravi in razumevanju sogovornika. Vrhunski direktorji pogosto delujejo kot mojstri te umetnosti. Njihovi pogovori niso sreča, temveč rezultat strategije, ki se začne že dolgo pred stiskom roke. Članek predstavlja devet ključnih pristopov za pogajanja z visokimi vložki, ki jih uporabljajo najboljši vodilni kadri na svetu.

Kako se pogajati kot direktor

Priprava se začne še preden prestopite prag

V vsako sobo stopite z znanjem, ne z vprašanji

Tisti, ki se v pogajanja podajajo nepripravljeni, izgubljajo že v prvem stavku. Vrhunski pogajalci poznajo svojo BATNO – najboljšo alternativo v primeru, da dogovora ne dosežejo. A to ni dovolj. Raziskati je treba tudi cilje, omejitve in točke pritiska nasprotne strani.

Premagajte negotovost z informacijami

Če veste, kje je meja sogovornikove potrpežljivosti ali na kakšnem področju imajo manj manevrskega prostora, je to vaša prednost. Tovrstna znanja niso manipulacija, temveč osnova strateškega odločanja.

Usmerite pogovor že z začetnim stavkom

Vaša vizija naj določa okvir

Če pogovor prepustite sogovorniku, tvegate, da vas posrka v njegov sistem pravil. Bolje je, da pogovor odprete z jasno vizijo, kam želite, da gre. To ni agresiven pristop, temveč taktika, ki sogovorniku postavi orientacijo.

Izognite se obrambni drži

Tisti, ki pogovor začenja z odzivanjem na tuje pobude, hitro zapade v defenzivo. Svojim ciljem in načelom je treba dati prostor že od začetka.

Prvi predlog naj bo ambiciozen, ne skromen

Sidranje v prid vaše pozicije

Obstaja zmota, da je prvi predlog bolje podati na sredini, da bi bil “pošten”. V praksi pa je bolje, da začnete visoko – seveda z utemeljitvijo, zakaj je vaša ponudba vredna toliko.

Prepričajte z razlago, ne s številko

Višina naj bo podkrepljena s konkretno vrednostjo, ki jo prinašate. S tem že ustvarjate kontekst za naslednje korake.

Denar brez vrednosti je le številka

Vzpostavite povezavo med ceno in rezultati

Mnogi pogajalci se zapletejo v ceno, še preden sploh razložijo, kaj kupec dobi. To je napaka. Raje razložite, kaj bo sogovornik pridobil – in šele nato podajte številko. Z vsakim evrom mora sogovornik razumeti, kaj dobiva v zameno. Vaš cilj ni obramba cene, temveč razlaga vrednosti.

Včasih je molk močnejši od besed

Tišina kot zaveznik

V negotovih trenutkih ljudje pogosto zapolnijo tišino z izjavami, ki razkrivajo njihove skrbi. Vrhunski pogajalci pa tišino izkoristijo kot orodje. Pustijo, da drugi razkrijejo več, kot bi želeli. Če boste vi tisti, ki prvi prekinete molk, boste razkrili svojo negotovost. Naj vaš sogovornik občuti potrebo po razkritju svoje karte.

Notranja usklajenost pred pogajanji je nujna

Ekipa naj govori en glas

Presenečenja znotraj vaše ekipe so škodljiva. Preden sploh vstopite v pogajanja, se uskladite. Naj bo jasno, kakšni so cilji, meje in možni kompromisi.

Vodstvo in odbori morajo vedeti za pogoje

Če pride do zmede v odločevalskih strukturah, sogovornik hitro izkoristi dvome in neskladja. Notranja kohezija je ključna.

Spopadanje z nasprotovanjem brez konflikta

Poslušajte z namenom razumevanja

Ne vsaka zavrnitev je ovira. Mnogokrat vsebuje dragocene informacije. Namesto da takoj odgovorite z argumentom, se raje vprašajte: kaj me sogovornik s tem sporoča?

Vaja iz potrpežljivosti

Stavek “Povejte mi več o tem” je vreden zlata. Pokaže, da ste pripravljeni razumeti in omogoča sogovorniku, da izrazi pomisleke, ki jih lahko naslovite konstruktivno.

Utrujenost uničuje pametne odločitve

Ustavite se pred končno točko

Dolgotrajna pogajanja izčrpajo tudi najboljšega pogajalca. Sprejemanje odločitev v stanju utrujenosti pogosto vodi v slabše dogovore.

Počasneje je pogosto pametneje

Ni nič narobe, če si vzamete čas. Pavze, prestavitve in dodatno usklajevanje lahko pomenijo razliko med dobrim in odličnim izidom.

Kdaj se umakniti? To je največja prednost

Prava moč je v pripravljenosti na odhod

Ne grozite z odhodom, če tega ne mislite resno. A če poznate svojo alternativo in ste nanjo pripravljeni, boste nastopali samozavestno.

Zavedanje svoje vrednosti

Pogajanja niso vprašanje nujnosti, temveč izbire. Če veste, da imate drugo možnost, ne boste nikoli pristali na nekaj, kar ni v vašo korist.

Skrivnosti uspešnih podjetnikov: Kako začeti posel brez tveganja?

Objava Kako se pogajati kot vrhunski direktor? Tu je devet nasvetov se je pojavila na Vse za moj dan.