Kako naj od marketinške ekipe zahtevam strategijo, če je sam ne razumem?

Izraz “marketinška strategija” ima kar slab ugled, ker se nas je večina srečala z njo v obliki obsežnega dokumenta, ki ga nihče v resnici ne bere. A strategija je v praksi dokaj preprosta stvar. Tako preprosta, da jo je mogoče razložiti v nekaj stavkih, ki se skrivajo v odgovorih na spodnja vprašanja.

Komu prodajamo?

Definirajte vašo idealno stranko. Bodite čim bolj konkretni. Namesto “vsak, ki potrebuje naš izdelek” naj bo raje npr. “oseba, starejša od 50 let, ki slabo vidi na blizu in na daleč, je fizično aktivna in veliko časa preživi v avtu.” Iz takšnega opisa ni težko ugotoviti, da je to stranka, ki je primerna za lasersko operacijo oči.

Zakaj bi izbrali nas in ne konkurence?

Odgovor naj bo v besedah strank, ne vas. Vi ste subjektivni, veste več kot kdorkoli, vidite prednosti, ki jih stranka morda ne vidi ali ne potrebuje. Niste objektivni. Naj stranka pove. Najenostavneje je vprašati npr. zadnjih deset strank, zakaj so pri vas in ne pri konkurenci.

Kje bi obstoječe stranke iskale rešitev, če vas ne bi poznali?

Izvedite, kje se informirajo, koga sprašujejo, kje se nahajajo njihovi kredibilni viri in bodite tam tudi vi. Prisotni in aktivni.

Kaj je vaš cilj?

Kaj želite doseči v naslednjih 3, 6, 12 mesecih? Vsem v podjetju mora biti jasno, kaj so vaši konkretni cilji. S tem bo energija v podjetju dobila smer.

Kakšni so vaši resursi?

Koliko denarja lahko namenite marketingu in koliko ljudi imate na razpolago. Viri so omejeni, to veste bolje od kateregakoli marketingaša.

Ko imate odgovore na ta vprašanja, imate strategijo, čeprav je ne rabite imenovati tako. Lahko ji rečete “fokus” ali “smer”. Ime ni pomembno. Vsebina je.

Kako priti do marketinške strategije

Organizirajte en delovni sestanek. Ne dvodnevnega workshopa, en sam sestanek. Postavite ekipi zgornja vprašanja in poslušajte odgovore. Na koncu skupaj izberite en odgovor na vsako vprašanje, s katerim se morajo vsi strinjati.
To je vaša strategija, vaša smer.

Zakaj marketing to potrebuje?

Ekipa z jasnimi odgovori na ta vprašanja zna odobriti ali zavrniti aktivnosti, ki so oz. niso v skladu s smerjo, katero ste določili. Marketing lahko sam sprejema odločitve, ker ima kriterije, smer. Če tega nima, bodo aktivnosti po dolgem in počez. Nekateri so temu pojavu dali simpatično ime: fleksibilnost.