Zakaj v trgovini pogosto kupimo več, kot smo nameravali

V supermarket človek redko vstopi povsem nevtralno. Pride po kruh, mleko ali nekaj za kosilo, domov pa se vrne še s čokolado, omako, prigrizkom in izdelkom, ki ga pred odhodom sploh ni imel v mislih. To ni vedno posledica slabe samokontrole. Del odgovora je tudi v tem, kako so sodobne trgovine zasnovane. Postavitev polic, ritem gibanja, glasba in razpored najbolj iskanih izdelkov lahko vplivajo na to, koliko časa ostanemo v prodajalni in čemu namenimo pozornost.

Trgovci že dolgo vedo, da lega izdelka na polici, dodatne izpostavitve in atmosfera v trgovini vplivajo na izbiro kupcev.

Police niso naključne

Ena najbolj znanih trgovskih logik je pravilo, da je najbolj dragocen prostor na polici približno v višini oči. Raziskave o postavitvi izdelkov kažejo, da lega na polici vpliva na zaznavo in nakupe, zato najbolj vidna mesta praviloma niso prepuščena naključju. To ne pomeni, da je vsak najdražji izdelek vedno točno v višini oči, pomeni pa, da je vidnost pomemben del prodajne strategije.

Zakaj so osnovni izdelki pogosto bolj zadaj?

Mleko, kruh, jajca in podobni izdelki so pogosto nameščeni tako, da mora kupec do njih prehoditi večji del trgovine. S tem se poveča stik z drugimi policami, akcijami in dodatnimi izdelki. To je ena od najstarejših trgovskih praks: več poti skozi trgovino pomeni več priložnosti za nenačrtovan nakup.

Zakaj so otroške oči pomembne za trgovce?

Trženje v trgovinah ni enako usmerjeno na vse kupce. Študije o trženju otrokom v supermarketih ugotavljajo, da so izdelki za otroke pogosto posebej izpostavljeni v trgovinskem prostoru, prav zato, ker embalaža, položaj in dostopnost povečajo možnost, da jih otrok opazi in zanje prosi.

Nakupovanje v trgovini

Tudi glasba lahko vpliva na tempo nakupa

Nekatere najbolj citirane raziskave s področja trgovinskega okolja ugotavljajo, da počasnejša glasba lahko upočasni gibanje kupcev in podaljša čas v trgovini. Znana študija Ronalda Millimana iz leta 1982 je pokazala, da je bila ob počasnejši glasbi prodaja v supermarketu višja kot ob hitrejši. To ne pomeni, da glasba sama odloči, kaj bomo dali v voziček, pomeni pa, da lahko vpliva na ritem nakupovanja.

Utrujenost odločanja dela svoje

Do blagajne večina ljudi pride po vrsti drobnih odločitev: katero znamko izbrati, ali je akcija res ugodna, kaj vzeti za večerjo, kaj pustiti na polici. Vedenjski strokovnjaki opozarjajo, da takšna zaporedna izbira prispeva k utrujenosti odločanja. Prav zato so majhni priboljški, žvečilni gumiji in čokolade ob blagajni tako učinkoviti. Kupec je tam manj osredotočen na načrt in bolj dovzeten za impulz.

Kako ostati gospodar svojega vozička?

Najboljši odgovor na trgovske prijeme ni jeza, ampak preprost načrt. Nakupovalni seznam ostaja ena najbolj učinkovitih obramb. Pomaga tudi, da v trgovino ne hodimo lačni, da večje nakupe opravimo z okvirnim proračunom in da se pri akcijah vprašamo eno samo stvar: ali bi to kupil tudi brez rumene nalepke. Raziskave o trgovinskem okolju potrjujejo, da dodatne izpostavitve in atmosfera povečujejo verjetnost impulznega nakupa, zato nekaj zavestne discipline ni pretiravanje, ampak dober finančni refleks.

Trgovine niso le prostor s policami, temveč premišljeno oblikovano okolje, v katerem se pozornost pretvarja v porabo. Kupec, ki to razume, ni imun na vse prijeme, je pa precej manj verjetno, da bo na koncu presenečeno gledal dolg račun.

Objava Zakaj v trgovini pogosto kupimo več, kot smo nameravali se je pojavila na Vse za moj dan.