Kako marketingu postavim cilje (KPI), če ne vem, kaj je realno?

Konkretni cilji brez referenčnih točk so le ugibanje, čeprav je ugibanje boljše, kot če ciljev sploh nimate.

Začnite s svojo zgodovino, ne s primerjavo s konkurenco

Najboljša referenčna točka za prve cilje so vaši pretekli meseci. Koliko leads ste imeli v povprečju na mesec? Koliko novih strank ste pridobili iz teh leadov? Kateri kanal je prinesel največ?
Če teh podatkov (še) nimate, je vaš prvi cilj ravno to: vzpostaviti merjenje.

Trije cilji so dovolj za začetek

• Število novih kvalificiranih leadov na mesec. Definirajte, kaj pomeni “kvalificiran lead” skupaj s prodajo. Ta KPI meri, ali marketing prinaša prava povpraševanja.
• Strošek na lead po kanalu. Skupni stroški kanala deljeni s številom leadov. Ta KPI meri učinkovitost, torej kateri kanal je najcenejši za pridobivanje leads.
• Konverzija leadov v stranke. Koliko odstotkov leadov postane stranka. Ta KPI poveže marketing s prodajo in pokaže kakovost leadov, ne samo količino.

Kako postaviti realne cilje

Predlagal bi, da za začetek za vsak KPI vzamete povprečje zadnjih treh mesecev. Nato si postavite cilj, recimo 20 % izboljšanje. Naj bo dovolj ambiciozno za motivacijo, a vseeno dovolj realno, da je cilj dosegljiv.
Po prvem četrtletju boste tako dobili lastno referenčno točko in vsi naslednji cilji bodo konkretnejši in realnejši.